Mnr. Danie Cronjé kan net nie oud word nie. Op 80 is hy nog eenstryk besig om saam met sy seun, Jakes, Cronjé Properties & Auctioneers in Port Elizabeth uit te bou.

Dié besigheid het onlangs ’n plaas in die Sondagsriviervallei vir R140 miljoen verkoop. Dit was natuurlik ’n droomtransaksie, maar so iets kom nie sommer vanself nie. Die regte koper moet op die regte tyd daar wees – en die grond moet ontwikkelingspotensiaal hê.

“Dit bly egter vir die verkoper om te besluit hoe hy of sy die plaas wil bemark, want daar is verskeie opsies,” sê Danie. “Tans word die meeste plase nog uit die hand verkoop, hoewel veilings ’n belangrike metode is om die markverwante prys te bepaal.”

In die verre verlede het daar ’n bankrot-stigma aan veilings gekleef. Daarby het onetiese afslaers bieërs op veilings geplant. Nou is daar ’n Raad van Eiendomsagente en ’n Instituut vir Afslaers wat die registrasie van afslaers verpligtend maak.

’n Voordeel van veilings is dat die voornemende kopers van ’n eiendom op daardie dag daar sal wees. Die plaas kan dan selfs teen ’n hoër prys verkoop word as wat verwag is. Aan die ander kant kan ’n gebrek aan belangstelling lei tot beperkte mededinging of selfs die kansellasie van die veiling. Dit kan die waarde van die eiendom erg knou.

“Die doel van ’n veiling is om die plaas te verkoop, nie om die mark te toets nie. Om probleme te voorkom – en daar kan baie verkeerd gaan – moet doelgerigte navorsing dus gedoen word voordat besluit word oor hoe en wanneer ’n plaas verkoop word. Boaan die lys is dat die grond wel op daardie tydstip ’n verkoopbare produk is en dat daar gewillige kopers is,” sê Danie.

Só het die veilingsmark verander

Sy pa was hoof van ’n plaasskool by Elandsrivier in die Oos-Kaap. Sy pa het later ’n plaas gekoop en met skape geboer. In 1958, dadelik ná matriek, het Danie by Dunell Ebden Wool & Mohair begin werk – eers in die tegniese afdeling voordat hy op 32-jarige ouderdom as ’n direkteur aangestel is. Daarna het hy die onderneming se eiendomsveilingsafdeling gevestig. Hy het ook verskeie bestuursposte in die bedryf beklee. Eers met sy aftrede in 2001 het hy sy eie afslaersonderneming begin.

Danie onthou die jare van die wol- en bokhaar-eenkanaalbemarking en poelskemas en die uiteindelike ontbinding (in die 1990’s) van die talle landboubemarkingsrade as ’n waterskeidingstydperk vir wol-en-bokhaarmarkelaars.

“Stygende koste, droogtes en gepaardgaande dalende pryse en produksie het finansiële druk op alle sektore geplaas. Klein, sukkelende boere het verdwyn. Een gevolg was ’n swaai na vleis en dubbeldoelrasse. Dit het makelaars gedwing om te diversifiseer deur by eiendom en lewende hawe betrokke te raak.”

In daardie stadium is plattelandse vetveevendusies oorheers deur spekulante – die sogenaamde natverfkopers – maar hulle het mettertyd afgeneem, terwyl die veilings ál meer die gestalte van produksieveilings aangeneem het. Boere kan nou op sulke geleenthede topteelmateriaal verkoop of bekom.

Die plaasmark het ook verander. Lank gelede het die distrik se middelslagboere die prys bepaal en buurplase gekoop om te groei. Meer onlangs het ’n nuwe koperskultuur ontstaan met professionele mense uit die stede wat wildplase gekoop het – dikwels met somme wat op ’n sigaretboks uitgewerk is en bloot om belasting- of leefstyldoeleindes.

Intussen het die ekonomie begin knyp. “Daardie soort koper het minder geword, terwyl daar ook al hoe meer besef word dat verskansing teen inflasie nie die enigste beweegrede vir beleggings in eiendom is nie,” sê Danie. ’n Mens moet ook kyk na produksiewaarde.

Hoewel politiek ’n faktor is, is dit ooglopend hoe groter boere – geharde sakemanne – net ál groter word sonder om hulle aan retoriek te steur. “Hulle weet wat afkom, moet weer opgaan. Self het ek meer vertroue in die landbou as in baie ander sektore, want die grond moet bly produseer, en dit word nie meer nie.”

Mnre. Jakes (links) en Danie Cronjé.

Maniere van verkoop

Volgens Danie moet die verskillende verkoopsmetodes goed oorweeg word om te bepaal watter die beste prys vir die spesifieke eiendom kan oplewer.

Uit-die-hand-verkope. Verkope deur private onderhandeling is die tradisionele manier om ’n plaas te verkoop. Dit skep selfvertroue by verkopers. maar indien die prys nie markverwant is nie, kan daar vir ’n lang tydperk geen verkoping plaasvind nie. Voornemende kopers onttrek en koop elders. ’n Stigma van “onverkoopbare eiendom” word dan aan die eiendom gekoppel, wat ook die toekomstige finale prys afdwing.

Veilings. Marknavorsing is belangrik voordat daar op die veilingsopsie besluit word. Voorwaardes van verkope en ’n bemarkingsplan moet opgestel wees. Die verwagte prys moet altyd geslote bly en nie openbaar bekend gemaak word voor ’n veiling nie.

Die voordele van veilings is dat bemarking binne ’n gegewe tydperk gebeur. Markmeganismes word geaktiveer, wat druk op voornemende kopers sit. Gewoonlik, indien daar ’n koper is, sal hy of sy op die dag van die veiling daar wees; indien nie, sal daar waarskynlik ook nie ’n koper wees wat uit die hand of per tender sou gekoop het nie.

Die veiling vind op ’n bepaalde dag plaas en ’n prys word op die eiendom geplaas, wat dan aanvaar word of nie. Indien daar nie ’n aanvaarbare bod gekry word nie, is daar in die verkoopsvoorwaardes voorsiening gemaak vir ’n tydperk van verdere onderhandeling.

Natuurlik moet die veiling geadverteer word. Dit trek baie meer aandag by voornemende kopers as die gewone uit-die-hand-verkope. Daar heers ’n mate van opwinding op ’n veiling, wat help om voornemende kopers aan te spoor. Veilings bied ook ’n maklike verkoopsproses omdat finansiering reeds gereed moet wees op veilingsdag.

Om grond per veiling te huur of te verhuur, is ook ’n moontlikheid, maar in teenstelling met die verlede is huurgrond deesdae bitter skaars. Daarom is pryse taamlik hoog.

Die nadele van ’n veiling sluit in dat ’n swak bemarkingstrategie vir die werwing van kopers ’n laer prys tot gevolg kan hê en sodoende verdere onderhandeling ná die veiling bemoeilik. Soms is ’n veiling nie die beste roete nie. ’n Baie groot plaas of een wat die een of ander koopnadeel het, kan net te min belangstelling lok daarvoor.

Verkope per tender. Bemarking deur die tenderproses is vergelykbaar met ’n veiling, behalwe dat aanbiedinge skriftelik volgens sekere voorwaardes gemaak word. Tenderpryse is net aan die verkoper en gemagtige persone bekend en word volgens wetlike prosedures gedoen.

In die geval van ’n geslote tender mag tenderaars nie aanwesig wees as dit oopgemaak word nie, en hulle word skriftelik in kennis gestel of hul tender suksesvol was. In die geval van ’n oop tender mag die tenderaars teenwoordig wees as die tenders oopgemaak word.

’n Voordeel van dié stelsel is dat wanneer veral bure belang stel, dit kwade gevoelens uitskakel omdat dit ’n gelyke geleentheid skep vir almal om ’n aanbod te maak. Tenderaars sal dan ook hul beste prys vir die eiendom indien. Voornemende kopers is egter nie altyd gemaklik om te tender nie, omdat prysaanpassings met die tenderproses nie toelaatbaar is nie. Indien die tender nie suksesvol was nie, verval die proses.

Potensiaal vir verdere ontwikkeling

Ongeag van hoe die eiendom uiteindelik van hand verwissel, moet verkopers én kopers deeglik kennis neem van die plaas as totale produk binne die raamwerk van markneigings, sê Danie. Is dit ’n kopers- of verkopersmark?

Buiten produksiewaarde moet gekyk word na die potensiaal vir verdere ontwikkeling, asook waardetoevoeging, byvoorbeeld wat ligging betref. Kyk ook na die eiendom se grensdrade, infrastruktuur en die inhoud van titelaktes.

Met verkope uit die hand betaal die verkoper gewoonlik die kommissie, terwyl dit in die geval van veilings en tenders die koper is wat moet opdok. In albei gevalle is dit egter vooraf onderhandelbaar. Dit kan ’n verskil maak aan die uiteindelike koste.

Dit is die koper se verantwoordelikheid om die plaas se grense volgens die plaaskaart na te gaan voordat hy koop. By die verkooptransaksie moet daar aan alle wetlike vereistes voldoen word. Die koper moet hom vergewis van serwitute en ander belangrike bepalings in die titelakte.

Wat bepaal boerderysukses? “Ek het al menigmaal gesien dat dit nie noodwendig net die plaas is wat ’n wennerboer maak nie. ’n Goeie bestuurder kan wondere verrig, maar nie sonder om koste in toom te hou nie,” sê Danie.

Navrae: Mnr. Jakes Cronjé, e-pos: jakes@cronjeproperties.co.za; 082 376 4924 of 083 368 0217.

Ontvang die nuutste landbounuus en -raad in verskeie bedrywe - teken HIER in vir een van ons nuusbriewe.