Watter rol speel ’n agentskap, soos die RSA Groep, in die bemarking van boere se produkte?

’n Boer kan enigiets in Suid-Afrika plant met die wete dat daar ’n mark gaan wees. Die besluit oor waarheen ’n boer sy produkte wil stuur, berus by hom. Gaan hy varsproduktemarkte gebruik, gaan hy reguit na die kettingwinkels toe, voer hy uit of verkoop hy van ’n padstal af?

Die verantwoordelikheid van bemarking bly egter steeds by die boer, en dis ’n funksie wat baie boere nie altyd verstaan nie. Hoe skerper die boer raak, hoe beter vaar hy. Ons het lank gedebatteer oor wat ons rol is. Wat doen ons? Ons is nie bemarkers nie, maar ’n verkoopsmag.

As daardie produk op die markvloer beland, is dit fait accompli, maar hoe beter ons ons verkoopwerk doen, hoe beter is die kans dat boere gaan kies om hul produkte deur ons te verkoop. Ek glo dis wat die RSA Groep van die res onderskei: Ons verstaan ons funksie.

Ons is ’n professionele verkoopsmag wat ons mense oplei om ordentlik te verkoop, te kommunikeer, vorentoe te kyk, na neigings te kyk en ingelig te wees oor verpakking en verkoeling sodat die boer kan konsentreer op dit waarmee hy goed is, naamlik kosproduksie.

Sedertdien het ons onsself ook binne die kettingwinkel-kanaal gevestig en ’n suksesvolle besigheid gebou. Die kontrakte met winkels, soos Shoprite, Woolworths, Pick n Pay en Spar, bly die boer s’n, maar ons behartig die program, onderhandelings met die kettingwinkel, debiteure en so meer namens hom.

Ons is baie beter ingelig oor wat die prys behoort te wees. Daar is ook ’n verkoopsplatform ontwikkel sodat die transaksie deursigtig is. Ons het die diens met ZZ2 begin, maar dit ook al uitgebrei na mense soos Marlo, Naranja en Sonop van Namibië.

Só lyk die verkope (randwaarde en volume) op die land se varsproduktemarkte

Boere is dikwels bekommerd oor die invloed wat handelaars buite die markvloer op die bepaling van die prys kan hê. Is daar gronde vir hul vrese?

Ek is dalk baie krities daaroor, maar ek glo nie in die situasie van ’n mark buite die mark nie. As die mark ’n meganisme is om pryse te bepaal, hoekom wil jy ’n situasie skep waar die prys ’n tweede keer beding word?

Die stadsvaders in Johannesburg het destyds gesê hulle wil inwonende groothandelaars op die mark hê vir wie hulle min huur sou vra, maar die reël was dat hulle op die markvloer moet koop en deel moet wees van die vraag. Dit geld steeds, maar het al ’n bietjie verwater.

Waar markte toegelaat het dat die proses in sy geheel verwater (en groothandelaarsprodukte regstreeks inbring), het die mark in die moeilikheid beland omdat die prysbepalingsmeganisme onder druk gekom het. RSA se mening is dat ons die voete op die boere se markvloer wil hê en dat almal moet deelneem aan prysbepaling.

Die mark gee ’n goeie prysaanduiding. Daarom behoort boere ’n mengsel van hul eerste- en tweedegraadprodukte varsproduktemarkte toe te stuur. Dit sal help om ’n idee te vorm van hoeveel hulle by kettingwinkels behoort te verdien.

Hoe bestuur julle die verhoudings met boere?

Jy kan net dink hoe weerloos ’n agentskap is. As ’n ander agentskap ’n beter betalingstruktuur aan ’n boer bied, kan hy loop en jy verloor dadelik sy besigheid. Daarom het RSA twintig jaar gelede die besluit geneem om op ’n volgende vlak verhoudings met boere te ontwikkel.

Ons het ’n “boere eerste”-filosofie, en ons volg ’n driehoekbeginsel om die verhoudings te bestuur. Die boer is heel bo, met ’n regstreekse verhouding tussen die verkoopspersoneel en die boer. Om dit te balanseer, het die agentskap ook ’n strategiese verhouding met die boer.

RSA se struktuur bied dus ondersteuning aan die boere én die vloer. Ons vra onsself af wat ons as besigheid moet doen om ’n beter diens aan die boer te lewer. Dit gaan oor inligting, verkoopstatistieke, oorsigte met boere. In die proses moes ons baie kapitaal bestee aan inligting, maar nou kan ons boere van belangrike verkoops- en ander inligting voorsien.

Verskeie markagentskappe, waarvan RSA een is, word deur die Mededingingskommissie ondersoek vir kartelvorming op die varsproduktemarkte in Johannesburg en Pretoria. Die aantyging is dat die agentskappe op sekere tye van die dag produkte teen onvolhoubaar lae pryse verkoop en dit dus onmoontlik maak vir kleiner agentskappe om mee te ding. Waar staan julle met die ondersoek?

Met alle respek teenoor die ondersoekers en die Mededingingsraad, ons verstaan nie wat hulle van ons vra nie. Hulle het uiteindelik gesê Imasa (die instituut vir markagente), ons bedryfsliggaam, sê vir ons watter pryse ons moet vra, wat absolute twak is.

Uiteraard moet hulle inligting hê wat die aantygings kan bewys en ons het reeds daarvoor gevra, maar hulle wil dit nie vir ons gee nie. ’n Klompie partye gaan nou na ’n tribunaal om te vra dat die inligting bekend gemaak word of om nog inligting te kry.

’n Mededingingskommissie-ondersoek is van so ’n aard: They walk in and they hit you. Jy het geen kans om daarteen te stry nie, en ons wil ook nie, want ons is heel tevrede dat hulle die aantygings ondersoek. Ons het wel agtergekom mense verstaan nie varsproduktemarkte, prysbepaling en die volume van produkte wat ons behartig nie.

Hulle verstaan nie dat die stelsel heeltemal deursigtig is nie. Hulle verstaan nie dat ons ’n skeidsregter – die markowerheid – het op wie se stelsel ons handel dryf en dat daardie instansie toegang het tot elke enkele transaksie nie. Dis hoekom ons bekostigbare, vars kos in Suid-Afrika het.

Wanneer die bedryfsorganisasie bymekaar kom, word daar in elk geval nie oor pryse of koste gepraat nie, want dis ’n onafhanklike verhouding met jou boer. Ons het nie ’n kontrak met die ouens nie; dis gegrond op ’n bladskud. ’n Boer vertrou jou of hy vertrou jou nie. Hy gebruik jou kanaal of nie. You live and die by your skill to service the farmer and his buyer.

In watter mate word die markomgewing gereguleer?

Die stadsrade bestuur nog die markomgewing, maar binne die markte werk ons ingevolge die Wet op Landbouproduk-agente (Wet 12 van 1992). Die produkte bly die boere se eiendom tot dit verkoop is. Die wet verplig ons om die boere binne vyf dae te betaal.

Agente moet bydra tot ’n getrouheidswaarborgfonds, waarin daar nou sowat R40 miljoen lê. As agente buite die wet optree, word hulle “getimmer”.

Verkope per mark (2017)

Hoe ernstig is die stadsrade nog oor varsproduktemarkte?

Die verantwoordelikheid om kos na die stede te bring, is steeds by die stadsrade gesetel.

Die stadsvaders kry ’n enorme inkomste uit die markte. Ek beraam die markte in Suid-Afrika gaan teen einde Junie sowat R17 miljard se boere-verkope doen, alles kontant. Daaruit verdien die stadsvaders 5%. Dis wat, R850 miljoen? Wat doen hulle met die geld?

Dis waarmee ons boere en die mense in die bedryf ’n probleem het. Wat doen die Johannesburg-mark met sy R300 miljoen per jaar? Waar gaan die geld heen? Die Johannesburg-mark behoort beslis ’n paar honderd miljoen rand aan infrastruktuur te bestee.

Dis hoekom daar hierdie beweging – veral in Johannesburg – is om ’n private mark te stig.

Watter wanindrukke bestaan daar oor agentekommissie?

Boere is ons primêre kliënte, want hulle betaal ons uit die opbrengs wat hulle verdien.

Kommissie is ’n funksie van die prys. Die kopers betaal nie kommissie nie, maar soms gebruik hulle dit om mense te verwar, soos wanneer hulle ’n boer aanbied om hom dieselfde prys te betaal as wat hy op die plaas verdien, maar sonder die 12,5%-kommissie (5% vir die mark en sowat 7,5% vir die agentskap).

Die prys wat jy by die plaashek kry, is egter nie jou prys nie. Die prys is die een wat bepaal word. Dis R48, nie R48 minus 12,5% nie. As jy dus die markprys aan die boer wil betaal, betaal hom R48, maar gaan haal die produkte op die plaas. Die enigste afslag wat die boer dan eintlik kan gee, is vir die vervoer.

Selfs boere sukkel om hierdie konsep te verstaan. As die markprys onder jou produksieprys is, gaan eerder terug en probeer doeltreffender wees. Die mark neem nie koste in ag nie. As alles in ewewig is tussen vraag en aanbod, sal dit die natuurlike prys bepaal. Sodra markkragte egter ’n rol begin speel, ontwikkel ’n markprys.

As daardie markprys onder jou produksiekoste is, beteken dit eenvoudig daar is te veel produkte op die mark. Dan moet jy begin vernuwe sodat jou produkte die mark beter kan penetreer. Varsproduktemarkte is nie net toeganklik vir Suid-Afrikaanse kopers nie. ’n Mark soos Johannesburg verdien ook buitelandse valuta.

Dis die wonderlike ding van ’n markstelsel: Jy’t nie nodig om verhoudings te bou met boere of kredietrekords te hê nie. Dis ’n vryemarkomgewing met streng voedselveiligheidreëls.

Jy moet net registreer op die stelsel. Daarom is daar ’n gros Afrika-kopers wat weekliks na die Johannesburg-mark kom, self hul vervoer reël, produkte op ’n trok laai en terugry Zambië toe, en volgende Dinsdag is hulle weer hier. Ek raai 20-25% van die kopers op die Johannesburg-mark is buitelanders, veral wanneer dit by uie, wortels, appels, druiwe, tamaties en sekere groentesoorte kom.

Hulle kom uit Mosambiek, Zambië, Botswana, Namibië, Tanzanië en Kenia. As ons hierdie vraag ontwikkel, gaan ons nie genoeg produkte hê nie. Die stadsrade kan ’n rol speel om dit te ontwikkel. Die vraag is reeds daar, ons moet dit net reg kanaliseer.

Ons mandaat is nie meer net om die stad Johannesburg met sy 8 miljoen mense van voedsel te voorsien nie. Die mark het die vermoë om die res van Afrika te voorsien omdat die stelsel nie elders op die vasteland ontwikkel het nie. African Rainbow Capital (ARC) het verlede jaar sowat 40% aandele in die RSA Groep bekom.

Dit is nie net plaaslike kopers wat by Johannesburg se varsproduktemark aanklop nie. Van 20% tot 25% van die kopers kom uit buurlande, soos Mosambiek, Zambië, Botswana, Namibië, Tanzanië en Kenia.

Hoe baat dit die onderneming?

Binne RSA is daar drie besighede van 102 jaar tot 108 jaar oud, met mense uit die vierde geslag wat in daardie besighede werk. Ons het gaan nadink oor wat ons moet doen om te verseker dat ons oor nog 100 jaar steeds hier is. Ons het ’n soliede sakemodel, ons waardestelsels is reg en ons het ’n waardeproposisie wat mettertyd ontwikkel het.

Maar familiebesighede het ’n raklewe. Die patriargale stelsel verdwyn. Ons het aandeelhouers in van ons besighede, en as ons wil groei, moet ons seker maak daar is aandeelwaarde vir ons aandeelhouers. Jy kan egter nie alle uitbreidings uit jou kapitaal doen nie. In 2016, toe ARC gestig is, het hy gesê die landbou, maar nie die primêre landbou nie, is een van sy boublokke.

Dit het ons dus gepas. Hy het toe 40% bekom in ’n transaksie wat in Oktober afgehandel is. Ons is baie bly om die maatskappy in die groep te hê, want op ’n onlangse strategiese sessie het ons goeie geleenthede bespreek wat hulself binne die volgende jaar of twee gaan voordoen.

Ons het baie vertroue oor die potensiaal wat ons kan ontsluit.

Wat doen julle om opkomende en kleinboere by te staan?

RSA het in ’n stadium Europese finansiering gekry en 300 vroueboere na die mark gebring as deel van opleiding sodat hulle kan verstaan hoe hul produkte moet lyk om te kan meeding op die mark. Ons is ook al van die laat 2000’s af besig met ’n ontwikkelingsprojek waar ons iemand aangestel het om ’n klomp kleinboere te gaan besoek en aan te teken.

Vervoer is dikwels moeilik vir ’n kleinboer, want dis duur en nie moontlik vir ’n vervoerder om by 200 kleinboere om te gaan om ’n halwe palet by elkeen op te laai nie. Ons het dus sentrale plekke geïdentifiseer waar boere hul produkte kan aflaai.

Daar is baie hindernisse, maar daar is baie kleinboere wat goed vaar op die mark, veral as hulle op die punt kom waar hulle ’n handelsmerk kan ontwikkel en die kopers hulle leer ken. Ons staan hulle by in hierdie proses.

Watter wenke het jy vir boere om die beste pryse moontlik te behaal?

Niks klop gehalte en kontinuïteit nie, maar ’n handelsmerk en goeie verpakking help ook. Ons raai boere ook aan om hul bemarkingskanale te balanseer. Stuur van jou uitvoergehalte, eerste- en tweedegraadprodukte mark toe, want die mark gee jou ’n prysaanduiding. Dan eers sal jy ’n beter idee hê van wat jy by die kettingwinkel moet verdien.

Wat bepaal jul sukses?

Vir ons om te oorleef, om handelsmerke soos ZZ2, die Dutoit Groep en Laastedrif aan boord te kry, kon ons nie meer met die ossewa besigheid doen nie. Die grootste omwenteling het gekom toe ons vir onsself gaan duidelik maak het wat ons doen.

In gesprek met ’n markagent oor die dag se pryse. Jaco (links) meen die woord “markagent” is nie ’n goeie beskrywing van wat hulle werklik doen nie, naamlik om as professionele verkoopsorganisasie op te tree.

By gebrek aan ’n beter woord word ons steeds agente genoem, maar ons beweeg eintlik in die veld van ’n professionele verkoopsorganisasie. Die tweede aspek was om mooi te verstaan wie ons kliënte in hierdie unieke omgewing is. Dis die boere, maar ons moet dieselfde diens aan sy koper wat hier koop as aan hom lewer.

Ons lewer dus ’n diens aan die boer én namens hom aan sy koper. Dis ’n unieke situasie. Destyds, in 1995, het ons ons laat lei deur ’n klein boekie genaamd The Grand Strategist. Dit het gesê ’n onderneming moet ’n waardestelsel ontwikkel. Toe ons ons waardes begin verstaan en uitleef, het RSA omgedraai.

Ons visie en missie is steeds die siel en DNS van RSA. Die ander bepaler van RSA se sukses is inligting. Ons volgende kwantumsprong is die gebruik van WiFi-tegnologie om data te versamel. Dit sal ons help om verkope vir ons kliënte te dryf, maar ons sal ook presies weet wie ons kopers is en wat hulle koop.

Ons sal kopersgedrag begin verstaan, wat nuwe denke sal ontwikkel. Ons is onder druk om ons kommissiepersentasie te regverdig, maar bogenoemde is bewys daarvan dat ons baie meer doen as enigiemand anders.

1 MILJOEN TON HUL VOORLAND

Die RSA Groep het verlede jaar 865 000 ton produkte verkoop, en vanjaar is sy teiken om 1 miljoen ton groente en vrugte namens boere reg oor Suid-Afrika te verhandel. In uitvoerterme is dit meer as 66 miljoen kartonhouers. Die onderneming spog met sowat 30% markaandeel op ses varsprodukte-markte in Suid-Afrika.

Sowat 4 000 boere stuur jaarliks hul produkte na die RSA Groep, en sowat 2 000 van hulle het ’n “beduidende omset”. Altesaam 828 mense werk vir die groep.

JOHANNESBURGSE MARK IN SYFERS

  • R20-25 miljoen — daaglikse omset.
  • Bykans R500 miljoen — maandelikse omset.
  • 10 000 tot 15 000 — gemiddelde aantal daaglikse kopers.
  • 76 ha — die hele perseel.
  • 75 000 m2 — die totale verhandelingsruimte.
  • 120 000 m2 – al die onderdakruimte.
NAVRAE: Webwerf: www.rsa.co.za; tel. 011 613 4391.

Ontvang die nuutste landbounuus en -raad in verskeie bedrywe - teken HIER in vir een van ons nuusbriewe.